営業活動しやすい会社案内パンフレットとは、「営業担当者が説明しやすく、商談の流れをスムーズにするパンフレット」です。

ターゲットに合わせた情報設計
営業先（取引先・顧客・パートナー・投資家 など）によって知りたい情報が異なるため、ターゲットに合わせた内容を考え、パンフレットの構成を設計していく。

短時間で魅力を伝えられる構成
営業の現場では、短時間で説明することが多いので、要点がすぐに伝わるレイアウトが重要。見開きでポイント完結させて次のページに進んでいくような進行を考える。

視覚的にわかりやすく、記憶に残るデザイン
長文よりも、 図解・アイコン・インフォグラフィック を活用すると、視覚的に理解しやすくなる。

営業トークと連動しやすい内容
営業担当者が説明しやすい順番で情報を整理し、話しながらページをめくるだけで伝わるようにする。

次のアクションにつなげる仕掛け
パンフレットでは紹介できない詳細情報の動線を準備し誘導する。

ひとつ注意していて欲しいのは、パンフレット内容を説明した方が決済担当者か、決済担当者ではないかということです。決済担当者なら営業さんの説明で内容は理解してもらえるとは思いますが、決済担当者ではない場合、説明を受けた担当者が決済担当者に再度説明するようになります。

そのような状況のためにも、パンフレット内容を複雑化（読み込む必要性がある）するより、シンプルにし、QRなどで詳細情報をWEBサイト（補足pdfなどダウンロード）に誘導して、決済担当者さんに説明する方の負担も減らせるような仕掛けがあっても面白いかも知れません。
　
　

この視点の落とし穴
この内容の注意点は、「売る側の視点に偏りすぎて、買う側（顧客）の視点が弱くなってしまう可能性がある」ということです。デザイン思考やマーケティング思考を取り入れると、顧客の立場に立って考えることができ、より伝わりやすくなります。

「営業が使いやすい」=「顧客に響く」とは限らない
営業担当者が話しやすい構成にしすぎると、一方的な説明になりやすく、顧客が本当に知りたい情報とズレてしまう可能性があります。また、「会社の強み」を前面に押し出しすぎると、顧客の課題や悩みに対する解決策が十分に伝わらなくなることも。解決策としては、顧客が「何に困っているのか」を軸に構成しつつ、営業が会話を広げやすい形にすることが大切です。

事例や実績が「自慢話」になってしまう危険
事例を紹介するのは効果的ですが、「すごいですね！」で終わるだけでは意味がありません。
大切なのは、顧客が「自分にも当てはまる」と感じられるかどうか。そうでなければ、関心を持たれず流されてしまう可能性があります。解決策として、実績紹介は「どのような課題があり、どのように解決したのか」というストーリー形式で伝えると、より響きやすくなります。

「見返したくなる」内容か？
「導入事例」や「強み」は、企業側の視点で書かれがちですが、顧客にとって本当に役立つ情報になっていないことも少なくありません。例えば、「◯◯業界での成功事例」として紹介しても、「自分の会社とは関係ない」と思われたらスルーされてしまう可能性があります。解決策として、よりパーソナライズしやすい構成にし、顧客が自分の状況に当てはめて考えられる情報を盛り込むことが大切です。

「営業しやすいパンフレット」と「売れるパンフレット」は別物。
営業担当者が説明しやすい構成にすることも重要ですが、それ以上に大切なのは、顧客が共感し、自分ごととして考えられる内容になっているかどうかです。

単に自社の強みやサービスの特徴を並べるだけでは、顧客の関心を引くことはできません。顧客が抱える課題に共感し、それをどのように解決できるのかという道筋を明確に示すことが、「売れるパンフレット」につながります。

そのためには、顧客視点を徹底し、「このサービスが自分にとってどう役立つのか？」と自然に想像できるストーリーや事例を盛り込むことが重要です。営業のサポートツールでありながら、顧客が読んだだけでも「使えそうだ」と感じてもらえるような内容を意識すると、より効果的なパンフレットになります。
　
　

とはいえ、すべてを網羅した総合パンフレットを作るのは現実的に難しい。
そこで重要になるのが、営業が顧客ごとに作成する「提案書」です。

・初回訪問では、シンプルなパンフレットで興味を引き、顧客が抱える課題を聞き出す。
・その後、顧客の課題に寄り添い、パンフレットを元にカスタマイズした「提案書」で本格的な商談へ。

最終的に商談の成否を分けるのは、顧客の状況を理解し、適切な提案を行う営業の力です。
パンフレットは「伝えるツール」、提案書は「心を動かす武器」。
この二つを上手く活用することで、成果につなげることができるのではないでしょうか。

この課題は続きが必要そうです。

タグ : 営業しやすい≠売れる , 営業ツール , パンフレット